A importância de Prospectar

A palavra prospectar segundo o dicionário vem do latim prospectare, que significa fazer sondagens para descobrir filões ou jazigos de minério, o que nos dá uma analogia bastante clara da importância da prospecção em vendas. Prospectar é sair em busca do ouro.

O vendedor não fica somente à espera que os consumidores venham ter consigo, ele toma uma atitude de ir à busca, identifica e relaciona-se com as pessoas e organizações com perfil para tornar-se um futuro cliente.

O fato de prospectar novos clientes deve-se tornar um hábito, que gerará um resultado de aumento de vendas, substituição de clientes que serão perdidos com o passar do tempo e a melhoria na gestão de relacionamento com os clientes atuais.

É tarefa do vendedor avaliar todas as possíveis oportunidades em cada possível cliente e por meio da prospecção atrair a atenção e o interesse dele para os outros produtos e serviços do seu portfólio.

Para Kossen, autor de Creative Selling Today, existem 3 tipos (estágios) de potenciais clientes: suspect, prospects e prospects qualificados.

• Suspect – São aquelas empresas ou indivíduos que se encaixam no perfil de futuros clientes, mas, ainda não compram. São considerados como alvo.
• Prospect – São aquelas empresas ou indivíduos que se encaixam no perfil de futuros clientes, mas tem um diferencial sobre os “suspects”: Possuem os recursos financeiros e o poder de decisão para comprar o produto.
• Prospect Qualificado – É o prospect em estado avançado de relacionamento com o vendedor. Ainda não compra, mas já demonstrou interesse. Pede amostras quer ver o produto, solicita catálogos, informações ou preços.

Como ainda não são clientes, a abordagem com os suspects e propects deve ser diferenciada, para o entendimento de suas necessidades e não de venda efetiva em um primeiro momento.
A atitude de prospectar cria uma vantagem competitiva indiscutível ao vendedor, pois acaba sendo o primeiro a garimpar na mente dos seus potenciais clientes.