Prospectar em 5 Passos
1. Conheça o produto
O vendedor deve conhecer bem o produto que está a trabalhar, assim como as suas características e todos os potenciais benefícios que irá gerar aos potenciais clientes. Portanto estude muito o produto e compreenda o valor para o cliente, as diferenças frente à concorrência, as desvantagens, e mostre benefício que o produto trará ao cliente. O próximo passo é conhecer o perfil do cliente para a entrega da solução.
2. Trace o perfil do cliente potencial
Qual o perfil do cliente que você busca prospectar?
O vendedor não deve ficar no “eu acho”, e sim extrair este perfil do banco de dados de clientes actuais. É importante segmentar e identificar as principais características dos clientes da empresa como: renda, localização geográfica, hobby, classe social, hábitos de consumo, sexo, idade, etc.
Identificado o perfil é preciso utilizar fontes de identificar e localizar no mercado os prospects.
3. Utilize Estratégias e Fontes de Prospecção
Vendas tem a ver com falar com pessoas. Quanto mais contactos mais chances de gerar negócios. O vendedor deve traçar uma estratégia de acordo com o perfil de seus clientes potenciais e as fontes de prospecção que mais tem acesso e facilidades para gerar os contactos. Esta estratégia pode ser através de venda directa, contactos telefónicos, mala directa convencional ou electrónica, precedendo do contacto pessoal.
Mas como encontrar os Prospects? Veja abaixo algumas formas de captar e qualificar possíveis clientes.
- Prospects Visitantes da Loja – Os primeiros prospects que podem e devem ser contactados são os que estiveram na loja e não compraram. Não tem o telefone nem o contacto desta pessoa? Por que não pediu? Ele poderia ser um prospect qualificado! Crie uma estratégia para obter mais informações das pessoas que visitam a loja e não compram.
- Lista de Clientes Potenciais da Empresa – Solicitar junto à empresa uma lista de clientes potenciais que a empresa prospectou através de seu website ou telemarketing e estão dentro da sua região geográfica.
- Clientes Órfãos – Vendedores que mudam de emprego e deixam seus clientes como clientes potenciais para outros vendedores. Não significa prospectar os clientes de outro vendedor, mas sim continuar a atender os clientes da empresa, pois a probabilidade do vendedor que saiu levar estes clientes para a concorrência é muito grande.
- Catálogo Telefónico – Está tudo segmentado, pesquise!
- Feiras e Exposições – São encontros de públicos-alvo reunidos com interesse especial em comum, um centro de influência, que envolve pessoas dispostas a cooperar e encontrar clientes potenciais.
- Eventos e Palestras – Eventos e Palestras atingem público segmentado e em geral tem momento de networking para troca de cartões e impressões entre os convidados.
- Associações, Conselhos e Sindicatos – Muitas empresas associadas em segmentos permitem junto a estas entidades conseguir base de dados dos clientes. Um rápido acesso ao website é possível conseguir uma listagem de empresas associadas e potenciais clientes. As mesmas compartilham em suas sedes eventos e palestras.
- Concorrentes em Crise – Ficar atento a concorrência e aos seus movimentos. Muitos clientes podem estar insatisfeitos com sua concorrência, gerando oportunidade.
- Informe-se, Leia e ouça Notícias – Fique atento às empresas e mercados em expansão, novas oportunidades na região, investimentos, jornais e TV. Sintonize-se!
- Clubes de Leads – O vendedor pode organizar um grupo de vendedores em segmentos relacionados, mas não concorrentes, para encontros quinzenais para compartilhar indicações e dicas de prospecção e vendas.
- Internet – Utilize o e-mail, participe de fóruns de discussão especializados e de assuntos relacionados aos prospects, utilize redes sociais, crie relacionamentos com várias pessoas através do Linkedin, Facebook, Hi5, Orkut, Twitter entre outros. Sempre com um perfil sério e profissional e demonstrando o que você vende. Assine e monitore Feeds (RSS) para ficar alerta sobre o mercado, assine o Google Alerts e monitore a concorrência, faça pesquisas no Google, Yahoo, Sapo, Directórios de Empresas, Websites especializados. Utilize a internet para criar um networking online, para que as pessoas identifiquem em você a solução para o produto que você vende e que elas procuram.
- Networking Pessoal – Veja oportunidade em tudo e todos, e interaja. No seu prédio, no café da manhã, no restaurante que você frequenta, em elevadores, no trajecto para casa.
- Familiares e Amigos – A sua família inteira sabe exactamente o que você vende? Seus Amigos? Seus vizinhos? Ainda não? Estas pessoas têm que ser as primeiras, pois muitas vezes não são nem consideradas suspects, mas tem um poder muito grande para um vendedor, fazem indicações!
- Peça Indicação
Após uma venda, o vendedor deve pedir indicações ao cliente, de conhecidos que poderiam interessar-se pelo produto. Introduza este hábito no seu dia-a-dia. Nada impede que, após uma entrevista de vendas, ou uma visita de manutenção a um cliente, você peça indicações de possíveis clientes. Mas cuidado como você pede. Não mendigar indicação, mas sim ofertar a amigos e familiares do prospect uma oportunidade/benefício do produto que oferece.
4. Abordagem e Atitude Vencedora
Desenvolva para cada ocasião e estratégia de prospecção boas abordagens, um script de apresentação e esteja preparado para as objecções do prospect. Aproveite a oportunidade, cause uma boa impressão e tenha uma atitude vencedora. Não venda. Inicie um relacionamento. Não desista do prospect. Seja persistente.
5. Entre em Acção
Saia em busca do prospect, não espere que seu concorrente chegue antes. Não pense que o tema prospecção é disparate. Essa deveria ser uma das áreas a receber maior atenção e diligência de sua parte. A prospecção está directamente relacionada ao seu desempenho, aos seus resultados. E, para obter bom êxito nessa área, você precisa desenvolver uma importante virtude: a perseverança.
Bons negócios.
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